“Pyramide inversée, tunnel de vente, entonnoir de vente”: Ces termes vous évoquent sûrement quelque chose. Vous êtes sûrement au courant: l’entonnoir de vente constitue un élément caractéristique du processus de marketing. En tant que personne responsable du développement d’une entreprise, vous souhaitez sans doute mieux comprendre cette méthode. Alors on vous explique.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente?

Pyramide inversée, tunnel de vente, entonnoir de vente, ces termes indiquent une seule et même chose. Il désigne une représentation visuelle de l’ensemble des étapes contribuant à la vente de votre produit ou service sur le net. 

Il prend le nom “entonnoir de vente ” à cause de la forme qu’il prend durant les processus de vente. En effet, à chacune des étapes de la vente, le nombre de visiteurs va diminuer, ce qui fait que la pyramide rétrécisse.

En général, les étapes des tunnels de vente varient en fonction du domaine d’activité de chacun et de la longueur d’un cycle de vente. Par contre, les étapes suivantes sont assez courant:

• Découverte: c’est le moment où le client découvre pour la première fois un produit ou un service.
• Intérêt: À cet instant, le client commence à manifester de l’intérêt pour une offre.
• Décision (désir d’achat): A partir de là, la personne décide de se l’acheter.
• Action: Le passage à l’action est le moment où le client achète l’offre.

Quels sont les avantages d’un entonnoir de vente?

Ce n’est sûrement pas un commercial qui ne saura pas répondre à cette question. Le concept reste un élément très important en marketing.  

Dans un secteur très concurrentiel, le but ultime est de pouvoir convertir un prospect en client, voire en client fidèle, et cette stratégie contribue fortement à la réalisation de ce dernier. Elle permet non seulement de connaître le taux de conversion et de comprendre le parcours du client lorsqu’il effectue un achat mais également de:

• Augmenter le taux de conversion
• Construire une confiance
• Acquérir les clients potentiels
• Convertir facilement les abonnés par e-mail
• Augmenter les ventes

Comprendre les étapes de l’entonnoir.

Dans une approche en entonnoir, il est possible et préférable de diffuser de la publicité sur plusieurs canaux de communication afin de mettre toutes les chances de votre côté. Toutefois, il est important de noter qu’un lead qui cherche à acheter votre produit ne passe pas forcément par toutes les étapes présentes dans votre tunnel de vente. 

TOFU (Top-of-the-funnel)

Lorsque les annonceurs doivent acquérir une grande notoriété de leur marque, ils doivent passer par le haut du Funnel. A cette étape, votre client fait face à des difficultés et cherche à les résoudre, c’est pourquoi il est présent sur votre site.

Ce parcours permet de:

• Être sur la même longueur d’onde avec vos clients.
• Bâtir et solidifier la confiance envers votre offre. 
• Améliorer votre marketing de reciblage.

MOFU (Middle-of-the-funnel)

Le milieu de l’entonnoir contribue à faire comprendre quels sont les problèmes du potentiel client et lui informe davantage sur votre service et les avantages qu’il y a à travailler avec vous. Une fois qu’il a compris les enjeux, on procède à l’évaluation et à la vérification de la qualité des visiteurs qui sont les plus susceptibles de passer à l’action “achat”. 

Les critères de comparaison dans cette étape mesurent les éléments suivants:

• Les vues de la page produit
• Le pourcentage de premier achat de la marque
• L’indice de recherche de marque

BOFU (Bottom-of-the-funnel)

Le bas de l’entonnoir désigne la décision et la conclusion de la vente. Les commerciaux de votre entreprise entrent en jeu ici pour présenter les propositions, les termes du contrat et d’autres accords pour gagner leur clientèle. 

En bref, sans cette stratégie marketing, lorsque vous vous lancez dans une activité, vous avez peu de chance de voir vos campagnes marketing décoller. 

En intégrant l’entonnoir de prospection dans votre stratégie digitale, vous éviterez ainsi de passer à côté des besoins de vos potentiels clients.

Elle permet également de déterminer l’efficacité de vos méthodes de prospection et de connaître qui sont vos clients, ce dont ils ont besoin et quelles méthodes sont les plus adaptées pour les convaincre de consommer votre produit/service.